年亏6亿，Soul如何讲好灵魂的故事？

近日，刚向美国证券交易委员会递交招股书的智能社交软件Soul，又一次出现在舆论的风口浪尖。

5月，一起“杀猪盘”诈骗案将Soul卷入其中，根据警方的通报，犯罪分子正是利用陌陌、Soul等软件，精准物色30岁至50岁的单身女性，随后转移到某个政府官员常用的App上聊天对话，再诱导女方向某个诈骗App中充值理财，当女方将大笔资金投入到这一App上之后，骗子便通过设置复杂的提现要求，或者直接关闭平台消失。

一个标榜“灵魂社交软件”的App，成为了“杀猪盘”对象的物色起点，这让外界对Soul的定位产生了质疑。长期以来，智能社交软件Soul一直把自己的“人设”与陌陌等在线约会软件分隔开来，号称自己的定位并不是“约会软件”，公司的使命是建立“灵魂社交元宇宙”。

“我们的移动应用程序可能会与针对在线约会市场的社交移动应用程序相混淆，潜在用户误解我们的移动应用程序仅或主要被用作与陌生人开始浪漫关系的工具。”Soul在招股书中如是说。

Soul于2016年在国内上线，其宣传语为“匿名灵魂聊天，寻找你的灵魂伴侣”，主打生活化场景私聊体验，通过“不看脸”的方式促进关系深入积累，让用户品尝新鲜感。

2021年，是Soul上线的第五个年头，五年来，有人将Soul视作社交软件中的一股“清流”，也有人将Soul当做是“约炮神器”，市场口碑两极分化的当下，Soul也在“左右摇摆”，思索究竟哪一条才是它在市场上的突围之路。

拒绝了颜值，但终究输给了看脸

不少人可能没下载过Soul，但一定有过在知乎、豆瓣、网易云、抖音甚至综艺上被Soul的广告刷屏的共同经历。屏幕里的人反复拷问：如果不看身份和年龄，只凭兴趣和三观，你会遇到什么样的灵魂知己？你想找到你的灵魂伴侣吗？

那时的Soul，被称为树洞。里面有小众艺术工作者、凌晨打工的学生和爱上自己室友的95后。大家自说自话，也都在偷偷打量陌生人的一生。每个人都有挥之不去的孤独感和倾诉欲，却又羞于说给熟人听。Soul正好满足了这一点：社交性不强，没有熟人；广场去中心化，每个人都能畅所欲言，且有所反馈；看不到脸和位置，不用担心被骚扰约炮。

所谓“灵魂伴侣”，成了Soul在市场上杀出重围的重要“人设”。

平台设置灵魂自测游戏，用户第一次注册时，需要以二选一、三选一的形式，完成测试，才能正式进入App。然后，用户按年龄、性格、兴趣爱好、生活方式被分配进入不同星球，匹配相似度最高的好友。完成的测试越多，结果越精准，匹配到灵魂伴侣的几率也就越大。

除了“灵魂”设定，Soul早年还有一项最出圈的设计在于完全匿名化。平台不允许使用真人头像，只能设置系统提供的虚拟捏脸服务。LBS定位（手机基站定位）被取消。拒绝看脸，无法定位，最终与熟人社交、同城社交彻底绝缘。

满足社交刚需的同时，隔绝了性骚扰的干扰，为Soul积攒了数量可观的优质用户。

Soul刚上线前后，曾有投资人预判，未来不可能超过10万DAU（日活用户）。这一预判很快就被打脸。2016年11月，通过豆瓣、知乎等调性相似的平台邀请，Soul一经上线就立刻拥有了20万注册用户。

用户的累积让服务器不时崩溃。直到2018年年初，有用户发现，曾经一穷二白的Soul，有钱更新服务器了。

那时，Soul刚得到来自DST的B轮融资DST曾投资过Facebook、Snapchat、探探、脉脉，被看作全球最了解社交的投资机构之一。

但是老用户发现，有了钱的Soul，反而开始“看脸”了。

在更新的Soul App上，新增了颜值、视频匹配项，模糊了原本的不看脸设定。开启了LBS功能，同城卡、定位卡，可直接查看地理位置定位。就连Soul的广告也不再是“寻找灵魂伴侣”，而是“找到现实中最适合的人”。有网红发现，自己在微博发的日常照片，被陌生人原样搬上Soul，假扮成另一个自己。

真假混杂的信息里，Soul继陌陌、探探，成为又一‘杀猪盘”培养皿。百度搜索中，“Soul被骗”的搜索结果已达到2340000条。有网友留言称，自己所在地警方反诈平台的警情通告里，90%都是Soul的仙人跳。

2019年6月，Soul因传播淫秽色情等内容，被下架整改。再次上线时，不少老用户选择离开。

“每天都有各式各样的狗粮、各种各样的面基故事、炫技、花式自拍，披露心声的人越来越少了，关注列表里最后一个人也离开了Soul。”烧钱6亿换流量，负债率超98%

获得融资的Soul，开始了疯狂的烧钱推销之路。

2018年起，Soul的广告从知乎蔓延至全网。在抖音、快手上，Soul能让土肥宅女孩脱单。在豆瓣、知乎上，Soul能让人找到灵魂伴侣。2021年年初，Soul斥资赞助了最新一季的高热网综《明星大侦探》，slogan换成“跟随灵魂找到你，一起上Soul玩推理。”

微博几乎每天都有人发帖抱怨：能不能别再给我推Soul的广告了？

高频的广告背后，是倾尽所能的高额营销。招股书显示，2019年和2020年，Soul用于销售及营销支出为2.05亿元及6.21亿元。而在2021年，截至3月31日为止，公司销售及营销开支达到4.71亿元，同比大增758.7%，开支甚至超过2019年全年支出。而Soul的态度是，随着业务扩展，广告支出将继续增加。

但全网营销的好处也显而易见。招股书显示，Soul的DAU（日活用户数量）已达千万量级。2021年3月，其MAU（月活用户数量）及平均DAU分别为3320万及910万，分别较去年同期增长109%和94.4%。有人曾目睹公司附近的外卖小哥们，下午休息时，都在Soul上打发时间。

用户快速增长后，平台功能及收费项目也在不断增多。此前提到的同城卡、定位卡等就属于会员特权。会员可凭此查到是谁浏览了自己的主页。有人使用定位卡后，发现是楼下邻居，尴尬到当即卸载软件。

通过满足用户的好奇心，Soul获得了不小的充值收入。此外，Soul开始通过虚拟货币“灵魂币”，为用户提供虚拟商品。增值服务为Soul带来了可观收入。财报显示，2020年Soul营收4.98亿元，同比增长604.3%。

但营收高涨的同时，亏损也居高不下。2019年度Soul归属于普通股股东的净亏损为3.49亿元，2020年亏损再一步扩大至6.01亿元。截至2021年3月31日，Soul持有的现金及现金等价物价值为4.75亿元，而净亏损则达到3.83亿。从2020年底至2021年3月31日，Soul的资产负债率从45.6%增长98.6%。而按招股书所说，Soul还将继续增加销售和市场营销开支。

这并不是Soul在美国上市的最大硬伤，创始人张璐也表示，目前盈利并不是Soul的最高优先级。但投资者的疑问是，公司的资产结构如何改善，招股书中既没有为此提出可行方案，也没有预测可能的盈利时间。

“我们目前几乎所有的收入都来自增值服务。我们可能无法继续增长或最终无法从此类服务中实现盈利。我们不能保证我们的货币化战略将得到成功实施，也不能保证我们能够产生可持续的收入和利润。”

负债率居高不下，盈利也不可预判。对于Soul来说，最大的难题，恐怕还是如何劝服投资者们买下自家的股票。

不想做陌陌，却绕不开“陌陌模式”

故事回到原点，Soul为什么急于和陌陌等社交软件完全区分开？答案可能就在于，Soul急需给投资者们讲一个好故事。

毕竟，如果将Soul与陌陌、探探作为同类型产品比较，Soul的优势并没有多少。

从付费用户来看，2019年和2020年，Soul的平均每月付费用户数量分别为26.9万和92.9万，每付费用户的平均每月收入分别为人民币21.9元和人民币43.5元。而同类型的陌陌（含探探）折算每名付费用户每月贡献的收入是97元。

在营收上，2020年全年，陌陌公司净营收达到150.242亿元，净利润为28.962亿元，已持续24个季度盈利。其中，增值业务只占三成左右，直播、电商等。